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您的当前位置：牙科已进入冬季，口腔诊所何去何从？
发布时间：2023-11-03 来源：倍新口腔 浏览次数：
自从2023年3月以来，大部分营销型的口腔诊所的种植牙业绩断崖式下滑，给原本期望今年业绩增长弥补前几年的亏损，信念崩溃！
那么，这个情况如何破局呢？许多老板还没有反应过来是市场的变化造成的，将问题归咎于是推广团队的问题，于是临时换将，结果团队动荡，让诊所的业绩雪上加霜。
其实只要仔细分析，就知道业绩的波动很大程度由于种植牙客单价下滑导致的。
业绩的核心公式：业绩=诊量*客单价
这个时候，客单价下滑了，如果还要保持之前的业绩，诊量必须增加来弥补。
而这个公式的“诊量”来源有两个类型，分别是付费流量来的诊量、免费来的诊量。
营销型为主导的口腔机构第一反应就是推广团队的问题，因为在花比之前更多的广告费，结果诊量还变少了，而且投产也惨不忍睹。
这个时候，推广团队就成了背锅侠，因为老板只会想着推广团队出了问题，而没有意识到，当下市场环境造成的客单价下滑所带来的冲击。
目前像种植牙项目的单价几乎比去年是腰斩，这意味着流量质量和广告成本不变的情况下，要花双倍广告预算获得双倍的出诊，才能维持之前的业绩。
我们再来看投产的公式：投产比=投入广告费：产出业绩
相当于，诊所在去年广告投产比为1:4的，如果经营模式没有发生变革的情况下，现在投产比会变为1:2 。
所以，今年大部分营销型机构的广告投产比都特别难看，尤其加上行业内卷因素，流量成本一直也在涨。
因此，口腔市场行业的变化，倒逼着机构去进行模式的变革和升级，如果还是之前的模式，将会陷入持续亏损的境地。
那么如何进行变革呢？疯叔认为，还是要从业绩的核心公式着手，目前提升客单价的难度是比较大了，那么就从从免费的诊量着手。
从非付费的维度增加门诊量，提高各环节的转化率，复购率及转介绍率。
像上门率和成交率方面，大部分口腔诊所都是有重视的，这个其实会有一个天花板。
实际上，很多诊所忽略的是转介绍和复购。
那么如何做好转介绍呢？有些运营以为有优惠，就能做好转介绍。
再低的优惠，再大的奖励都不会是患者老带新的根本原因，只有好的医疗效果和优质的服务才是老带新的转化核心。
在执行过程中，首先得全员重视转介绍，只有重视了，才会想办法去满足客户需求和提升客户体验。
其次，在不同的触点输出转介绍，例如在成交后，次日回访，客户复诊等这些时间节点进行输出转介绍。
最后，要考虑三方利益，即客户、被推荐客户及咨询师三者，这个需要运营去策划和构建利益点，才能更好落地转介绍。
一般情况下，转介绍做得优秀的诊所，其复购不会差到哪里去的，因为两者是相通的。
除此之外，还有别的方面要注意吗？
是的，还有一个，就是调整服务项目的结构占比，降低种植的影响权重。
像全科方面，属于刚需的，这种复购很高的项目。所以要提高全科这种项目的基础治疗效果，尤其要重视牙周治疗和维养。
通过这些口腔健康管理模式，做好客户到店的治疗规划，这样既可以提高诊所的收入，又可以给客户解决问题。
通过这些方式，口腔机构在这个冬天，存活下来的空间就会大很多。如果不改变，可能将会市场淘汰。
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